Diplomarbeit aus dem Jahr 2004 im Fachbereich Informatik - Wirtschaftsinformatik, Note: 1,7, Friedrich-Alexander-Universitat Erlangen-Nurnberg (Lehrstuhl fur Wirtschaftsinformatik II), 118 Eintragungen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Anmerkungen: Im Rahmen dieser Arbeit sollen ausgehend von verhaltenswissenschaftlichen und verkaufspsychologischen Theorien Ursachen der mangelnden Akzeptanz virtueller Beratungsleistungen fur Finanzprodukte analysiert werden. Anschliessend werden Konzepte zur Uberwindung der identifizierten psychologischen Hemmschwellen ausgearbeitet und Moglichkeiten der Realisierung anhand zweier Szenarien dargestellt., Abstract: Der Finanzsektor ist zur Zeit durch einen tiefgreifenden Strukturwandel gekennzeichnet. Globalisierung, Liberalisierung und Deregulierung der Kapital- und Finanzmarkte haben zu einer starkeren Egalisierung der Finanzdienstleister und zu einer Intensivierung des Wettbewerbs gefuhrt. Eine Welle von Neueintretern am Markt und neue Informations- und Kommunikationstechnologien wie das Internet haben die Margen in den letzten Jahren stark sinken lassen und die Marktransparenz erhoht. Zudem sind die Kunden selbstsicherer, kritischer und empfindlicher geworden. Dies zeigt sich in einer gestiegenen Preissensibilitat und hoherer Wechselbereitschaft. Am Markt ist eine zunehmende Polarisierung in servicebewusste und preisbewusste Kundensegmente zu beobachten. Gerade im Segment der preisbewussten Kunden bieten sich durch eine verstarkte Online-Abwicklung von Finanzdienstleistungen Moglichkeiten, Kostensenkungspotenziale an den Kunden weiterzugeben.Das Internet hat sich neben dem Vertrieb in Zweigstellen und der Kundenselbstbedienung an Automaten zum dritten grossen Vertriebskanal entwickelt, uber den nahezu alle Finanzdienstleistungen angeboten werden. Wahrend nach jungeren Erhebungen bereits circa 20 Prozent der deutschen Bevolkerung uber 14 Jahre einfache finanzwirtschaftliche Standarddienstleistungen wie Konto- oder