Der personliche Verkauf ist ein Marketing-Instrument, das schon eingesetzt wurde, bevor uberhaupt von Marketing die Rede war. Sowohl im Business-to-Business- als auch im Kon sumguter-Bereich hat er fur viele Branchen zentrale Bedeutung. Das zeigt sich nicht zuletzt an entsprechenden Budgets, die nicht selten innerhalb des Marketing-Budgets dominierend sind. Wenn man allerdings das Ausmass der wissenschaftlichen Beschaftigung mit dem per sonlichen Verkauf mit anderen Teilgebieten des Marketing vergleicht, entsteht ein vollig an deres Bild: In der deutschsprachigen ebenso wie in der internationalen Marketing-Literatur, in wissenschaftlichen Zeitschriften ebenso wie in Lehrbuchern wird der personlicher Verkauf eher am Rande behandelt. Woran mag diese Diskrepanz zwischen der grossen Relevanz eines Fachgebiets und dem begrenzten wissenschaftlichen Interesse daran liegen? Sicher ist der personliche Verkaufwe niger glamouros als etwa die Welt der Werbung und bietet weniger Entfaltungsmoglichkeit fur methodische Brillanz als der Bereich der Marktforschung. Offenbar bereitet der Verkauf fur die Anwendung des gangigen Forschungsinstrumentariums auch besondere Probleme. So sind die gangigen Befragungsmethoden auf Interaktionen zwischen Verkaufern und Kunden nur schlecht anwendbar. Auch die Rekrutierung von Auskunfts- oder Versuchspersonen be reitet mehr Schwierigkeiten als in weiten Gebieten der Konsumentenforschung."

Author Biography

Dr. Pakize Schuchert-Guler ist wissenschaftliche Assistentin von Prof. Dr. Alfred Kuss am Institut fur Marketing der Freien Universitat Berlin."